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理念超前手法翻新惠普引领春季促销

CNET中国·PChome.net 类型:特约作者: PCHOME新闻报道组责编:lijunwei 时间:2008-05-09

年年有春促，今年特别多。以往的春促多是国产厂商主导，然而在今年的春促热潮中迎来了全球IT产业巨头惠普。惠普的加盟不单让今年的春促竞争更加激烈，也为春促带来新的营销理念和新的营销方式。

往年的春促都是台式机唱独角戏，参与促销的产品类型单一，用户所能选择的范围有限。比较明显的一点是，目前笔记本电脑在整个PC行业当中所占据的比例在迅速提高，SMB用户对笔记本电脑的需求也在增长。但在惠普加入春促之前，市场上还没有其他厂商将笔记本电脑、工作站等产品加入到春促项目当中。毕竟，SMB的需求多样，有的SMB用户仅仅需要台式机，但也有SMB用户更喜欢笔记本电脑，甚至有一些小型的工作室还会需要工作站。在这种情况下，要想更好地打好春促这张牌，只有齐全的产品线才能吸引更多的用户，满足用户的需求。

不一样的春促手法
顾名思义，春促就是春季促销。它是相对于暑促和寒促而言，但是暑促和寒促针对的多是家庭用户和教育用户，而春促则是针对商用用户，尤其是中小企业用户。

据统计，中小企业市场在持续迅猛发展，其市场规模甚至达到了整个IT市场的50%。因此，这一市场已经成为IT厂商眼中的一块大肥肉，包括惠普在内的各大PC巨头也都在花大力气拓展这一市场。对于厂商而言，自然年的Q1和Q2往往是“淡季”，为了拉动市场，厂商们纷纷在这个时期大搞促销活动。在这种促销期间，企业客户会享受到更多的优惠，尤其是对性价比更为看重的中小企业用户而言，是个采购的绝佳时期。因此，到了每年的3、4月份，IT厂商的春促力度非常大。今年，惠普、戴尔、联想、方正等厂商都纷纷参与，而且各出奇招，一时间春促市场硝烟弥漫。例如，惠普的“一年智选在于春”春促活动就在全国20多个城市巡展，并且首次在春促活动当中引入了包括台式机、笔记本电脑、工作站等在内的多种产品，力度非常大。

需要指出的是，惠普的春促活动是以复合型的促销形式紧扣“选择”这一主题，特别针对中小企业在安全、稳定、易用方面的需求精选了12款产品；用户还可以获得馈赠礼品、以优惠价格对产品进行升级，或者得到服务上的升级。与此同时，基于惠普“全程助力”计划在全国范围内按行业与地域相结合的拓展，中小企业客户可以通过电话、网站、店面等多种沟通方式获取惠普产品信息以及技术支持，万余家渠道将让广大中小企业方便地进行“智选”。

不一样的春促理念
不过，很多厂商在春促方面，都是为了促销而促销，并没有针对购买者的长期规划。惠普今年首次提出的针对中小企业的“一年智选在于春”活动摆脱了旧有的套路，把春促活动变成了惠普针对中小企业的全程助力计划当中的一部分，春促仅仅只是惠普满足中小企业各种需求的开始。

在春促阶段，惠普帮助用户进行“智选”。按照中国（含香港）惠普信息产品集团，副总裁兼总经理张永利的说法：“惠普在中小企业要开始要开展一些与其他厂商不同的策略和方向，这就是惠普推出的‘全程助力’计划。我们提出了‘选择、使用、保护、过渡’四个阶段。惠普在今年2月到4月的推广活动，重点不在春季促销，而是‘选择’。只是选择阶段恰好发生在了春季，所以才有了春促。”

在春促阶段，惠普的所关注的也不是促销，而是帮助中小企业“智选”。中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义表示，中小企业用户由于缺乏专业的IT知识，很难选择到合适的产品。因此，在用户选购产品的过程当中，惠普希望能够扮演一个专家、顾问的角色，帮助中小企业购买到合适的产品。基于这个考虑，惠普在春促当中提供的是端到端的解决方案和全面的产品线。不仅如此，惠普还在此次促销的一些产品上免费赠送了例如3R意外保护等服务，使购买了惠普产品的用户可以放心运营自己的业务。

春促只是服务于SMB用户的开始
从几年前，有了春促这个“概念”以来，春促就已经成为了IT市场上不可忽视的一股力量。尤其是考虑到中小企业用户采购的特性，以及PC市场的竞争日趋激烈，厂商们无不把中小企业和“新兴市场”作为重点战场。但在这个竞争日益激烈的市场上，春促仅仅是个开始。

争夺中小企业市场，对于包括惠普在内的各大PC巨头而言，已经成为决定中国PC市场成败的关键因素。但是中小企业的地域分布广，加上中小企业的应用特点，显然对于厂商的渠道覆盖、市场策略、服务等各方面都是一个考验。可以说，卖一台产品给SMB不难，真正困难的是在SMB的业务生命周期的整个过程当中为他提供切实有效的帮助。

也就说，尽管中小企业的信息化程度不高已经喊了多年，但由于中小企业自身在资金、人才、规模等多方面的限制，SMB的信息化瓶颈问题并没有得到妥善解决。同样，尽管厂商也一直在关注中小企业市场，但传统上以产品或者解决方案为中心的模式，也遇到了无法满足不同类型中小企业信息化需求的难题。

这时候，就需要从新的视角、新的途径来解决中小企业的信息化难题。惠普深入分析比较了中小企业在各个业务阶段的需求之后，创造性地提出了统领其业务生命周期的“全程助力”计划，从选择、使用、保护以及过渡四个阶段，认真对中小企业用户的需求进行调研，然后推出适用的、量身定制的产品、服务以及解决方案，力图得到用户的认可。春促契合选择阶段，惠普随后会有哪些针对中小企业的市场活动，让我们拭目以待。